Главная Контакты Что такое "сток"? " Партнерство! " Как нас найти Новости Сток оптом

Мы в соцсетях

vkontakte.png
 
Главная arrow Остатки сладки

Остатки сладки

Печать
Всем хочется одеваться хорошо и недорого.
И в столице, и в регионах. Вот только ассортимент специализированных магазинов одежды, как правило, довольно узок, вещевые рынки устраивают не всех потребителей, а ходить в дорогие салоны многим не по карману. Между тем становятся все более популярными магазины эконом-класса, торгующие уцененной одеждой или складскими остатками — сток-центры».

Магазин эконом-класса, или «сток» (stock — запас) — это, как правило, светлое, чистое и теплое (что немаловажно) помещение, удобные примерочные кабины, торговый зал, разделенный на секции, но главное — полный ассортимент совершенно новой и, как правило, качественной одежды по доступным ценам. Последнее обстоятельство играет ключевую роль.

В Москве число «стоков» и экономических магазинов постоянно растет вот уже в течение четырех лет. Одной из первых попытку построить бизнес на продаже нереализованных коллекций одежды предприняла компания «АБМ-Холдинг», в списке основателей которой фигурируют в том числе и топ-менеджеры известной фирмы «Партия». В 1998 году, сразу же после дефолта, «АБМ-Холдинг» открыл магазин «Модный базар», предлагавший товары известных домов моды по сниженным ценам. Первый опыт оказался вполне успешным, так что следом появились еще пять торговых точек.

Спустя всего несколько месяцев открыли двери торговые сети «Global USA» и «Сток-центр», а известная москвичам сеть магазинов «Фамилия» появилась весной 2000 года. Сегодня общая площадь семи магазинов «Фамилии» составляет уже около 9 тысяч квадратных метров, а десять магазинов сети «Сток-центр» занимают территорию в 10 тысяч кв. метров. Ежемесячные обороты этих сетей оцениваются сегодня в десятки миллионов рублей, а сам по себе российский рынок одежды растет ежегодно не менее чем на 30%. Но главное, региональные перспективы такого бизнеса оцениваются крайне оптимистично практически всеми экспертами. Вот только не факт, что столичные «стоки» готовы прямо сегодня решительно идти в регионы. А значит, на рынке возникает ниша, которую пока еще могут занять местные предприниматели.

Дарья Васильева, менеджер по рекламе торговой сети «Фамилия», признает: начинать этот бизнес несколько лет назад было нелегко. Однако эксперимент оказался успешным, тем более что возможности московского рынка далеко еще не исчерпаны — «Конкуренция ощущается, однако о движении в регионы говорить пока еще рано».

А между тем провинциалы не медлят и активно развивают этот сегмент уже во многих городах — в Бийске и Омске, Новгороде и Магнитогорске. Среди стартующих сегодня встречаются как те, кто уже познал все прелести торговли дешевой одеждой азиатского происхождения или товарами second hand и понял бесперспективность этих ниш, так и новички, люди, имеющие к розничной торговле весьма опосредованное отношение.

«Из тех, кто начал у нас покупать одежду, еще ни один не пожалел об этом. Это абсолютно не занятый сегмент рынка, — утверждает Виктор Воронков, руководитель петербургской компании «Ренессанс», поставляющей одежду категории «сток» оптом из Европы. — По результатам проведенного маркетингового исследования более 87% наших оптовиков успешно выдерживают в своих городах конкуренцию с другими торговыми предприятиями. Доходы от продаж неизменно растут, что легко прослеживается по увеличению товарооборота».

Одеваться в сток-центрах предпочитают представители очень разных категорий — так называемый «средний класс» и студенческая молодежь, многодетные матери и молодожены, а многие покупают здесь одежду для немолодых родителей.

«Далеко не каждый может позволить себе приобрести свежие коллекции одежды. К тому же мода меняется вовсе не так быстро и кардинально, чтобы хорошие вещи теряли свою актуальность. А значит, есть и спрос на такую одежду. К тому же есть вещи, которые просто не подвластны веяниям изменчивой моды и всегда нужны покупателям», — полагает Дарья Васильева.

Дешево и сердито

Хорошо, попробуем теперь понять, откуда здесь все-таки берется прибыль. Магазин эконом-класса или дисконтер торгует одеждой по сниженным ценам. Преимущество торгового центра этого формата состоит не в высокой торговой наценке (маржа редко составляет больше 30-40%), а прежде всего в объемах, обороте. За счет минимизации издержек и высокого качества товаров такой дисконт-центр способен конкурировать с оптово-розничными рынками и завоевать нишу, которую западные маркетологи называют low-end. Выгодно отличаются экономические магазины и от торговли товарами second hand. Ведь одежду, которая в них продается, еще никто не носил!

В нише торговли новой недорогой одеждой действуют магазины довольно разных форматов. Сток-магазины занимаются реализацией торговых остатков, магазины экономического класса продают как недорогую одежду, товарные остатки, так и отечественную одежду не самых известных производителей. Существуют и магазины, торгующие конфискованным на таможне товаром. И все же практически все магазины такого рода по формату можно отнести к дисконтерам. А значит, основной принцип торговли здесь — «дешево и сердито».

Рассказывают представители сети «Фамилия»: «Во-первых, мы получаем крупные объемы поставок, так как распродаем по оптовым ценам излишне произведенные или импортированные запасы. Во-вторых, мы продаем несезонный товар в несколько раз дешевле, а также торгуем товарами, полученными по бартеру, одеждой и обувью с мелкими дефектами, не влияющими на потребительские качества, но снижающими их цену в три раза. И, наконец, у нас самообслуживание, что снижает затраты на персонал».


Мода меняется вовсе не так быстро и кардинально, чтобы удачные модели одежды теряли свою актуальность. Есть вещи, которые просто не подвластны веяниям изменчивой моды.

Базовый принцип экономического магазина — во всем придерживаться разумного минимализма, будь то затраты на персонал, рекламу или обслуживание покупателей. А вот на чем уж точно нельзя экономить, так это на торговых площадях. Для подобных магазинов необходимы светлые, просторные помещения. Отделка может оставаться скромной, главное — возможность разместить значительное число наименований самого разнообразного товара, верхней одежды и белья, обуви и сопутствующих товаров.

Покупатели должны свободно перемещаться между отделами. Кроме того, создается специальный примерочный терминал, что облегчает контроль за клиентами. Треть площади, как правило, занимают склад и производственные помещения, однако некоторые магазины от склада отказываются вовсе, обустраивая торговое помещение по складскому принципу изначально. Так что для стоковых центров вполне подходят отремонтированные цеха нефункционирующего завода: они достаточно просторны, а цены на аренду оказываются куда ниже.

Впрочем, вовсе не обязательно пытаться во всем повторить крупные столичные магазины. Для компактного магазина хватит и 30-50 квадратных метров. Но, разумеется, необходимо размещать магазин поблизости от «народных троп». Ежедневно магазины московской сети «Сток-центр» посещает 250 тысяч человек, а одна из причин массовости — близость к станциям метрополитена. Размещать магазин лучше всего в «узловых точках», но подойдут и «спальные» районы крупных городов, поскольку основные потребители экономических магазинов — представители среднего класса.

Ну и, наконец, профессионалы этого бизнеса рекомендуют: если хотите добиться высоких показателей, держите двери своего магазина открытыми как можно дольше. Без праздников. Без выходных, с 9 часов до 21. Таков оптимальный режим работы сток-магазина, привлекающий занятых работой горожан.

Санитары леса
Итак, главная задача стоков и магазинов эконом-класса — реализовывать как можно больше товара за короткий срок. А постоянный поток товаров требует отлаженной логистики, ведь ассортимент должен обновляться непрерывно! По мнению Виктора Воронкова, потребителю интересен тот магазин, который способен предложить разнообразие товаров. В стоковый магазин новые партии завозятся не раз в три месяца, а практически каждую неделю, а то и каждый день. Поэтому работе с поставщиками эконом-магазин должен уделять большое внимание.

Участников этого сегмента розницы можно назвать санитарами рынка модной одежды. Именно стоки помогают мультибрэндовым торговым центрам, производителям, оптовикам перераспределять товарные остатки, фабричный брак(с неправильной строчкой или размерами, например), арестованные партии одежды. Некоторые бутики, ориентированные на известные брэнды, открывают собственные стоки или дисконтеры, как принято называть подобные точки.

Показательный пример — «Центр-дисконт» от фирмы «Люди в новом». Однако далеко не все марочные производители могут перейти на стоковую продажу без ущерба для собственного имиджа. И в то же время с товарными остатками прошлогодних коллекций надо что-то делать! Впрочем, что делать — известно. Это как раз территория магазинов эконом-класса. Между прочим, поставляя в такой магазин нераспроданную партию товара, бутики или представители брэндов, как правило, требуют от партнеров срезать ярлыки и лейблы. Есть еще одна причина, по которой такие компании, как, например, Sela, не могут самостоятельно применять методы стоковых продаж. По словам Виктора Воронкова, такая практика способна нанести ущерб основным торговым точкам, предлагающим самые свежие коллекции. Иначе почти все покупатели будут ждать распродаж. А допустить этого, разумеется, нельзя.

Какую же одежду и обувь можно приобрести сегодня для последующей продажи с существенной скидкой — до 70-80%? Прежде всего, это товары с «разбитыми» размерными рядами, несезонные товары, товары, вышедшие из моды, с различными видами дефектов, так называемая «затоварка» (выпущено слишком много вещей в рамках одной коллекции). Чуть реже это некондиционные изделия и неликвиды.

Удобно начинать работать со стоковыми «пакетами» (такой вариант предлагает, например, компания «Ренессанс») — готовыми партиями товаров из известных каталогов Quelle, Otto прошлых сезонов, приобретаемыми «на вес». Ассортимент это качественный и как правило, беспроигрышный. В стокилограммовый пакет, сформированный по сезону, упаковывается до 300 единиц одежды всех размерных рядов. Средняя цена одного килограмма такой одежды — 15 евро, так что в среднем одна вещь обходится в 150-300 рублей. Любая. Вне зависимости от того, что это — натуральная дубленка или вечернее платье. А значит, и торговая наценка — штука гибкая, зависящая от возможностей покупателей и собственного аппетита.

Главная задача стоков и магазинов эконом-класса — реализовывать как можно больше товара за короткий срок. А постоянный поток товаров требует отлаженной логистики.

«Есть прецеденты, когда наценка достигает 600%. Именно так новички в «пустом» регионе пытаются снять сливки», — иронизирует Виктор Воронков. И рекомендует не жадничать, а уметь остановиться в пределах 70-150%. И такая наценка обеспечивает достаточно высокую рентабельность. Для наглядности глава «Ренессанса» сравнивает торговлю second hand и новой одеждой по сниженным ценам: «Чтобы получить прибыль в 2 тысячи долларов, владельцу ношеной одежды необходимо продать тонну товара (а его ведь надо еще заказать, доставить, рассортировать). Здесь же, чтобы получить ту же сумму, достаточно продать коробку. И, поверьте, вы сделаете это гораздо быстрее».

Впрочем, нужно понимать, что эконом-магазин — это все-таки серьезная торговая точка. А значит, и в нее, и в процесс поиска достойного товара придется вкладывать приличные средства.

Но в целом стартовые вложения не так велики, особенно если сравнивать запуск сток-магазина с открытием бутика или магазина, торгующего новыми коллекциями. Так, затраты на открытие центра распродаж «Бонус» в Санкт-Петербурге составили около 100 тысяч долларов. Примерно столько же стоил запуск центра распродаж «Ксанта», инициаторами которого выступили швейные предприятия С.-Петербурга. За первые 15 дней работы товарооборот магазина составил более полутора миллионов рублей, на площади в 3 тысячи квадратных метров представлено около 150 поставщиков, а в день через магазин проходит в среднем тысяча человек. В выходные — вдвое больше.

Но это «монстры». А на обустройство небольшой (25-45 квадратных метров) торговой точки в небольшом региональном центре, включая оборудование и аренду помещения, уходит на порядки меньше. То есть в среднем от пяти до восьми тысяч долларов.

Работу Виктор Воронков рекомендует начинать с закупки партии товара на 3 тысячи долларов, то есть с 300 единиц товара или пяти-шести коробок. Реализоваться они должны, как показывает опыт, за 2-4 недели. А дальше магазину предстоит постепенно расти, расширять ассортимент, совершенствовать его и — делать все, чтобы о новой торговой точке узнало возможно больше людей.


Практически все участники рынка одежды эконом-класса отмечают высокую эффективность и так называемого «сарафанного радио», когда один покупатель «приводит» других.

Выбирая партнеров, не стоит забывать и об опасности купить кота в мешке. Так что работать рекомендуется все-таки с проверенными поставщиками или выбирать товар самостоятельно. В чем состоит опасность? «Найти качественные партии товара сегодня не так уж просто, — предупреждает Виктор Воронков. — «Чистый» сток, а не то, что выдается под его соусом, — редкость и в Европе. Промедлишь немного — а у европейцев уже пустые склады: одежда «ушла» в Румынию или Польшу! С конфискатом та же ситуация. Поэтому внимательнее относитесь к таким объявлениям в Интернете, как «конфискат оптом» или «арестованные вещи». Большого количества арестованных на таможне вещей просто не может быть, чаще всего это сшитая «на коленке» в азиатских странах одежда с наклеенными ярлычками. А то и без них».

Предложения оптовиков нередко можно найти в разделах «Товары и цены» специализированных изданий, а за конфискованным товаром можно съездить на один из таможенных терминалов, расположенных вокруг крупных городов (конфискованные вещи передаются компаниям, которые осуществляют их продажу на тендерной основе). Чтобы работать с максимальной прибылью, необходимо постоянно обновлять ассортимент, а значит, оперативно принимать решения. Поставщиков, по сути, может быть несколько: околотаможенные организации, оптовые компании, розничные магазины одежды и сами производители.

Наиболее популярными являются хорошо известные схемы взаимоотношений с поставщиками — приобретение партии товара или получение его на реализацию. Выкупать имеет смысл одежду известных торговых марок или же грамотно сформированные пакеты, которые не лягут на складе неликвидами. С остальными же поставщиками, скорее всего, следует работать на более мягких условиях. То есть «утром стулья — вечером деньги».

Сток на поток
Открытие магазина невозможно без рекламной поддержки. Наиболее подходящими каналами для этих целей являются газеты бесплатных объявлений (районные и городские), листовки у магазинов, яркая вывеска и указатели. Практически все участники рынка одежды эконом-класса отмечают высокую эффективность и так называемого «сарафанного радио», когда один покупатель «приводит» других.

Впрочем, всем участникам этого бизнеса следует присмотреться к возможностям Интернета. «В наше время покупатель избалован обилием предлагаемых товаров и услуг. Сейчас можно купить что угодно и где угодно. Единственный вопрос, возникающий в этой связи — стоимость и качество. Потребитель все чаще сталкивается с проблемой нехватки информации о том, как дешево и быстро купить качественный товар. У продавцов же другая проблема — им нужно любыми способами донести до покупателя информацию о себе и своих услугах.


Екатерина Чинарова
журнал «Бизнес журнал» № 23 (36).
 



Ищем партнеров!

Готовы к сотрудничеству! Работаем с любым товаром. Рассмотрим все предложения по поставке стоковой одежды.